Analisis de Oportinidad de Mercado

Paso 1, Tenemos una idea:

Que? - Producto
Quien? - Clientes 

Como? - Necesidades a cubrir.

Paso 2, Vigilancia del mercado: Inteligencia colaborativa, inteligencia competitiva.

Paso 3,  las 5 fuerzas de Porter.

Competidores, Clientes, Proveedores, Competidores potenciales, Productos sustitutivos.

Paso 4,  Analisis De Oportinidad de Mercado

A) Definición del mercado relevante:

• Acercamiento:
•  Ámbito en el que desarrollar el negocio.
•  Tipo de servicio / producto
• Resultados: Con las anteriores afinamos el cliente y competencia.
• Características del mercado:
•  Demanda potencial
•  Tendencias de demanda
• Grado de competencia
•  Pay-back: tiempo para recuperar el dinero.
• Estima la demanda: cantidad de la demanda potencial.

B) Considerar como nos afecta el entorno.

C) Clientes: caracterizar al cliente, sus criterios de necesidad,

D) Competencia: caracterizar la competencia, pequeña, grande, antigüedad, debilidades, capacidades.

E) Pronostico de ventas.

Mercado de referencia:

Variables fundamentales para definirlo:

• Servicios básicos o  Necesidad básica
• Tecnología (Como)
• Grupos de clientes

Con estas 3 variables podemos determinar el mercado de referencias.

Graficos : tipo x,y, z  grafico tridimencional

X grupos,

Y  tecnología

Z funciones básicas 

Cada mercado se analiza, con ello delimitamos el mercado de la empresa: aquí nacen estrategias:

1.- Estrategia de concentración: un producto a determinado cliente y con determinada tecnología.

2.- Estrategia especialista en el producto: la empresa es especialista en… cubriendo diferentes grupos de clientes.

3.- Estrategia especialista en el cliente: Cubrir todas las necesidades del cliente

4.-Estrategia de cobertura completa: para empresas grandes, todo tipo de clientes ynecesidades.

5.- Estrategia especialización selectiva: variosproductos para ciertos mercados.

Selección del Mercado Meta

¿Quienes son nuestros clientes? caracterizar el producto dependiendo del cliente.

no todos los clientes se comportan de la misma forma de adquirir y utilizar el producto. Comportamiento de compra. en nuestro mercado de referencia no todos son iguales.

Analizar los procesos de segmentación, aislar los segmentos seleccionados, Claves en la segmentacion:

1. Comportamiento de compra similares
2. Los segmentos identificados deben ser accesibles
3. Los elegidos como mercados-meta deben tener un tamaño adecuado, que permita explotarlos comercialmente.

RESUMEN:

Para segmentar el mercado y seleccionar los segmentos se aconseja seguir estos pasos:

1 definir el mercado relevante

2 describir y analizar las características esenciales del mercado relevante.

3 Identificar los criterios de segmentación

4 Identificar y describir los segmentos identificados

5 Evaluar los segmentos del mercado.

6 Elección de los segmentos. alternativas estratégicas:

E. mercado indiferenciado

E. mercado diferenciado

E. mercado concentrado

E. mercado clientezado

7 Elegir un posicionamiento y definir marketing-mix (precio, producto, distribución (place), publicidad)

Pero aun quedan preguntas importantes por responder: cuantos clientes integran este segmento? con que frecuencia compran? que cantidad compran en cada ocasión? donde suelen comprar? donde suelen comprar? , la relevancia de estas cuestiones tiene que ver con la rentabilidad, ingresos por venta, costes.

las respuestas a estas interrogantes exige un estudio de mercado. basado en información de carácter primaria (encuestas) y secundaria (datos publicados).

paginas de enlaces

http://ficherovirtual.cl/pet/mercado.html

pdf: ManualCG/CAPITULO2.PDF